Las 5 mejores técnicas de adquisición de clientes para SAAS.

¿Cómo aumentar la adquisición de clientes para SAAS?

La adquisición de clientes para empresas SAAS es tal vez una de las tareas más importantes en el desarrollo de este tipo de negocios. (Mckinsey, 2020)

Las empresas de software como servicio (SAAS) se han convertido en un elemento básico de la nueva economía basada en la nube. Actualmente se estiman que hay cerca de 10.000 empresas privadas de SAAS (Matteo Duo, 2020). Este tipo de compañías, tienen varias diferencias en el modelo de negocios frente a las empresas tradicionales. Algunas de las principales diferencias que se encuentran son:

  • Ciclo de compra más largo.
  • Valor relacional y no transaccional.
  • Modelo de negocio basado en la escalabilidad.

El hecho de que se trate de un modelo de negocio diferente hace que su modelo comercial también deba ser diferente. La forma de atraer y retener los clientes requiere de algunas particularidades.

Estas son las 5 principales estrategias para la adquisición de clientes para empresas SAAS.

Estrategia 1: Prueba gratuita

Esta es una de las estrategias clave de la adquisición de clientes para empresas SAAS. Ataca una de las principales preocupaciones de los clientes que es saber si el producto resolverá su problema de una forma efectiva (Jeff Cox, 2018). Las pruebas generalmente se ofrecen por períodos de 7, 14 o 30 días. Esto dependerá del tipo de solución y del tipo de cliente.

Estrategia 2: Marketing de contenidos

Al tratarse de un ciclo de compra más largo, el marketing de contenidos tiene lo que se llama un perfect fit con la adquisición de clientes para empresas SAS. A través de los contenidos, se logra capturar y nutrir a los clientes en diferentes etapas del ciclo comercial. Adicional a esto, los contenidos adecuadamente generados, contribuyen con la percepción de respaldo e idoneidad de la marca. Estos contenidos deben basarse en la resolución de dudas, educación sobre la solución y los casos de negocios.

Estrategia 3: Programa de referidos

Los programas de referidos han tomado mucha popularidad y contribuyen de muchas maneras a la adquisición de clientes para empresas SAAS. Además de lograr la conversión de clientes, los referidos sirven para la creación de la llamada “prueba social” o evidencia de éxito anterior. Los clientes que te refieren con conocidos suyos, son precisamente la demostración de que tu producto funciona. Esto se constituye también en una estrategia de Growth Hacking para las empresas SAAS.

Estrategia 4: Embudos de conversión digitales

No solo por las condiciones actuales del mercado, si no por la naturaleza misma de las empresas SAAS, los embudos de conversión digitales son una pieza fundamental en la acción comercial. Se interviene el ciclo de compra digital de los shoppers y se hace uso de la tecnología y el análisis de datos, para terminar convirtiendo al prospecto en cliente.

Esta herramienta es una de las que mejor retorno sobre la inversión ofrece para las empresas SAAS, pues reduce de manera importante el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) cuando se opera de manera adecuada. Empresas como Maravish, que se especializan en este tipo de implementaciones, pueden reducir los costos y asegurar resultados óptimos en la implementación.

Estrategia 5: Alianzas

Una de las técnicas que también arroja buenos resultados es la de crear alianzas con empresas complementarias. Al conocer adecuadamente a los clientes y sus necesidades, se pueden identificar alianzas que agregan valor. Empresas que ofrecen servicios o productos complementarios, pueden servir como aliados para poder llegar a nuevos clientes.

La experiencia muestra que no es la aplicación de una estrategia en especial, si no la combinación de varias, lo que arroja mejores resultados. En cualquiera de los casos, se debe buscar apoyo para la adecuada implementación. El éxito radica en un adecuado trabajo en equipo de la empresas SAAS y sus aliados especializados en la adquisición de clientes.

 

Referencias Bibliográficas

Duo, Matteo (2020). 7 Principios clave del marketing SaaS. https://kinsta.com/es/blog/comercializacion-saas/

McKinsey (2020). The next software disruption: How vendors must adapt to a new era. https://www.mckinsey.com/industries/technology-media-and-telecommunications/our-insights/the-next-software-disruption-how-vendors-must-adapt-to-a-new-era

Cox, Jeff (2018). How to Approach the 4 Stages of SaaS Customer Acquisition https://blog.hubspot.com/service/saas-customer-acquisition

 

Ir arriba